На практике всю работу лид-менеджера у нас выполняет руководитель отдела продаж. И его ключевая компетенция – это квалификация лидов и передача их соответствующим сотрудникам. Но если мы возьмём обычную розницу или интернет-магазин, то увидим, что задачи там в управлении лидами нет. В работе с лидами мы можем столкнуться с таким интересным направлением, как лид-менеджмент.
Эти люди заинтересованы и хотят знать больше, но еще не готовы к сделке. На квалификацию влияет еще и вид контакта. Если клиент оставил телефон, скорее всего, он более «теплый», чем человек, который совершил несколько действий, но оставил только e-mail.
Вы знаете, что такое лиды в маркетинге, какие они бывают, и как ими управлять. Теперь Вы практически профессиональный интернет-маркетолог, и мы можем общаться на одном языке. Во всех примерах смысл один и тот же – получение контактной информации о потенциальном клиенте. Единственное различие – количество данных, которые мы о них получаем. Стоимость лида нужно считать, чтобы эффективно распределить маркетинговый бюджет.

Интернет-бизнес — не исключение, но даже обычные проекты, не связанные с интернетом все чаще и чаще переходят на цифровые способы рекламы и поиска клиентов. Для этого владельцы обращаются к специалистам, работающим в этой сфере. Когда-то поиском в сети считали обычное размещение контекстной рекламы или баннера, переход по нему на сайт бизнеса. Сегодня этого мало и рекламодатели начали платить только за совершение каких-либо целевых действий, то есть за результативность переходов. В этом материале будет рассказано, что такое лидогенерация, лиды и как они классифицируются. Например, с помощью SEO можно продвигать блог компании и экспертные статьи по отраслевым запросам.

Этапы Генерации Лидов

А с помощью контекстной рекламы можно приводить людей на посадочные страницы или сайты-одностраничники, специально разработанные под сбор лидов. Холодные — лиды, которые взаимодействовали с компанией только один раз. Они еще ничего не знают о компании и деталях сотрудничества. Скорее всего, они пока не знают о проблеме, которую поможет решить продукт, — о ней нужно рассказать как можно подробнее. Это первая статья цикла о том, как бизнесу работать с лидами. В этой статье разберемся, кто такие лиды и чем они отличаются от покупателей, как привлекать лиды и зачем бизнесу с ними работать.

Считаете, что ваш сайт эталонный и не требует доработок для получения лидов. Небольшой колл-центр в штате, состоящий из хорошо подготовленных менеджеров по продажам, отлично знающих продвигаемые услуги, существенно повысит конверсию в продажу. Реклама на разные сегменты настраивается по-разному. Для этого на сайте создаются отдельные посадочные страницы, через которые доносятся преимущества, важные определённому сегменту.

Кто Такой Лид-менеджер И Чем Он Занимается

Журналисты ищут фактуру для статей, героев для интервью, а пользователи отвечают на вопросы и получают упоминания в СМИ. Через сервис любая компания или эксперт может опубликовать комментарий, написать статью или дать интервью, даже в крупном медиа, совершенно бесплатно. Для начала стоит выделить потенциальных и существующих клиентов, определить их потребности и связать с продуктами и услугами компании. Это нужно, чтобы не тратить время на неперспективных клиентов или на несуществующие контакты. Процесс квалификации можно автоматизировать с помощью специальных инструментов. Получив от нас информацию о клиентах, которые заинтересованы в переговорах, менеджеры уже напрямую связались с ними, чтобы в деталях обсудить коммерческое предложение.
Его используют, чтобы прогревать потенциального клиента, информировать об ассортименте и доводить до покупки, а потом продавать повторно. Это человек, который проявил интерес к тому, что вы делаете, и оставил контакты. Если пользователь увидел баннер с рекламой, но не позвонил и не оставил заявку, он еще не лид — потому что с ним нельзя связаться. Когда из внешних каналов пользователь пришел https://www.xcritical.com/ к вам на сайт, с ним нужно как можно скорее начать взаимодействовать, чтобы он оставил контакты и стал лидом. Исходя из этого, показатель конверсии является важнейшим фактором успеха для выстраивания лидогенерации в бизнес. Не количество заявок или трафика (эти показатели можно нарастить позже, уже после отладки конверсионности посадочных страниц), а именно конверсия трафика в лид.

А на основе собранных данных можно отправлять более персонализированные рассылки об акциях, чтобы прогреть подписчика и простимулировать его для дальнейшей покупки. Пример поп-апа на сайте — призыв подписаться на рассылку и быть в курсе актуальных акций. Настройте поп-ап с предложением оставить контакты. В сообщении должен содержаться интересный оффер — ежемесячные акции, скидка за подписку, свежие новости из мира IT. Разделение также предполагает категории входящих и исходящих клиентов.
Отдел продаж должен быть готов к тому, что холодные лиды будут к нему обращаться. Продвигаться с помощью статей в СМИ и корпоративном блоге может даже небольшая компания и без особых вложений. Главная задача — создать систему безотходного контента, то есть использовать его «со всех сторон». Переупакуйте материалы — сократите время и силы на создание новых статей, постов и видео. Вы повысите экспертность, привлечете новую аудиторию и клиентов через разные каналы. Чтобы определить зрелость лида, также используют специальные программы, которые анализируют онлайн- и офлайн-активность пользователей.
Например, так мы мотивируем пользователей протестировать Carrot quest, когда они 30 секунд находятся в блоге. У таких лидов нет задачи, которые может решить продукт. Они могли по ошибке оставить свои контакты или неправильно понимают, чем занимается ваша компания. Если лид явно заинтересован в покупке, маркетинг передает его в отдел продаж. С помощью коммуникаций маркетинг продвигает пользователей по воронке, на каждом этапе они могут оставить свои контакты.

Что Такое Лид-менеджмент

Он помогает демонстрировать экспертность компании и напоминать о себе в правильном контексте. Иногда подключают к работе чат-ботов и пишут в мессенджерах, но это рискованно — лид может посчитать такую коммуникацию навязыванием. У всех взаимодействий с лидами одна цель — превратить контакт в клиента, лучше в постоянного.
Те, кто не собирался ничего приобретать, но случайно или ради интереса оставил свои контакты. Такие контакты заинтересованы в продукте в потенциале, однако для принятия решения о его покупке им нужно больше времени. К примеру, бизнес хочет увеличить оборот на 100 миллионов рублей в год. Для этого отделу продаж придётся привлечь seven-hundred новых клиентов. Единую цель нужно озвучить и разделить на компоненты.
Здесь лидген может быть нацелен как на сбор контактов, так и на прямые продажи. В отличие от B2B, аудитория данного сегмента покупает в меньших объемах (розница), но чаще. Финансовая выгода и гарантии для нее тоже играют роль, однако, чаще всего она ориентируется на комфорт. Покупки могут носить эмоциональный характер, если речь идет о продукции масс-маркет. И не забываем про хорошую работу менеджеров.

• Вы знаете, что такое лиды в маркетинге, какие они бывают, и как ими управлять.
• Пользователь оставил свои контакты — имя и номер телефона, а также выбрал характеристики товара, которые ему интересны.
• Вы в любом случае не поедете к нему домой, чтобы поговорить о том, как здорово покупать именно у вас.
• Человек может читать рассылку про продажи на сайте маркетолога, при этом искать SMM-специалиста или дизайн-студию.
• Такая классификация позволяет правильно распределить внимание менеджеров и увеличить эффективность работы.

Да, совсем забыл, в этой статье я не буду рассказывать о том, как привлекать leads (о лидогенерации). Потому что у нас на блоге существует огромное количество разных статей на тему привлечения клиентов. Лидогенерация — процесс привлечения и сбора лидов, поиск интересов клиента и стимулирование к покупке. Когда понятно, что конкретный человек проявил интерес к покупке, он перестает быть лидом, становится потенциальным клиентом и попадает в отдел продаж.

Опыт Работы За Восемь Лет С Учётом Ошибок И Лайфхаков

Все остальные лиды не интересны, хотя их порой большинство. Да есть автоматизированные журналы лидов, это можно дашбордом решить в любой CRM, но это на старте лиды для брокеров не нужно. А как устоялся бизнес процесс, можно и автоматизировать. Чтобы понять, «маркетинговый» это лид или «продажный», достаточно нескольких критериев.

Чем они жёстче, тем в результате меньше останется лидов, и тем дороже они будут стоить. Маркетологи заранее рассказывают, какие инструменты трафика и рекламы они собираются использовать. Показывают, какой тип трафика отправляют на какую рекламную поверхность. Объясняют, как это будет работать, что будет происходить. Каждое второе СМИ и блогер считает, что обязательно нужно внести свои правки, а от этого материал часто вообще меняет полярность или теряет смысл. Другими словами, такой подход могут себе позволить только крупные бизнесы.

А может быть целая анкета из десятка шагов и нескольких этапов. Вот, к примеру, как выглядит форма захвата на сайте языковой школы. Могу сказать, что это эффективный лид, так как чем меньше в форме полей, тем больше людей её заполнят. Следить за причинами отказов помогает аналитика в CRM.
Переупакуйте материал и сделайте из него новые статьи, посты в соцсети и письма для рассылки. Делая публикации в блоге, создавая полезные статьи и видео, регулярно появляясь в медиа, компания может добиться устойчивого положительного эффекта при низких затратах. Одним из самых эффективных инструментов на этом этапе является email-маркетинг, так как позволяет выстроить персонализированную коммуникацию с клиентом. Выбор канала зависит от того, какой товар или услугу продает компания, а также от рекламного бюджета.